保单条款,你不能不知道的秘密(一)(责任免除,凭什么免除)

不要让客户再怀疑你的专业度，

让保单条款不再像天书。

在我们的日常生活中，常常听到这样的抱怨：“好不容易有了保险理念，想买保险了，一看那保险合同，像天书一样，一个字儿都看不懂，就是怕这种霸王条款，会损害我们消费者的利益。”

再比如，我经常在银行讲课时，也听到类似的声音，对于保单条款，别说客户了，有些理财经理，学金融专业的也是看得云里雾里，正是基于此，他们总是觉得自己不够专业，甚至不敢单独跟客户谈保险，（特指真正意义的保险，不是理财型的保险）一定要和保险公司的客户经理一起谈，这对于产品销售，以及理财经理的专业形像，可不是一个好现象。

，我想偶尔也写写专业文章，尽量通俗易懂接地气，最好可以演变成跟客户说的话术，也希望籍此：第一，帮助小伙伴们增加一定的专业度；第二，最终提升客户对我们的信任，进而促进产品的销售；第三，我希望一次只写透一个点，且尽量短小精悍，（很抱歉，因为是第一篇，有些基础知识要普及，故字数略多）既利于吸收，又有良好的阅读体验。

我们都知道保险合同是格式合同，也叫制式合同，意即：保险合同的基本条款由保险公司事先拟定并经监管部门审批，印就好格式条款供另一方当事人选择，另一方当事人只能作取与舍的决定，无权拟定合同的条文。看到这里，您可能会问：“为什么会出现这种合同形式呢？”因为：格式合同使用简捷，省时、经济，体现了经济生活高速效、低耗费的特点与交易高速度的要求，这是格式合同产生的直接原因。格式合同之所以日益普遍，有三种社会动机：一是法律行为产生或缔约行为的强制性倾向；二是缔约、履行大量地发生与不断地重复；三是以大量生产消费为内容的现代生活关系，使得企业与顾客均希望能够简化缔约的程序。

这看起来很美，消费者会觉得：凭什么你说什么就是什么，你订立的一定是有利于自己的条款，那我们的权益有什么保障呢？

放心吧！《保险法》第30条规定：对于保险合同的条款,保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时,人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。也就是说：法律会保护弱者，笔者也亲身经历和目睹了《保险法》的数次修订，眼见着一次比一次加强了对投保方的权益保护。

保险合同的内容是指保险合同当事人之间由法律确认的权利和义务及相关事项。其中保险合同双方的权利和义务通常通过保险合同条款的形式反映出来。保险条款是记载保险合同内容的条文、款目，是保险合同双方享受权利与承担义务的主要依据，一般事先印刷在保险单上。其中的责任免除条款，用通俗的话讲就是：哪些部分是保险公司不赔的。这应该是消费者最关心的，因此，我决定先聊聊责任免除条款。

那天，在树洞群（来自全国各类型银行理财经理微信群）里，我问小伙伴们：你们怎么看责任免除条款？小伙伴们回答我：“霸王条款咯，让保险公司出现事故赔的更少。”还有的说：“首先是逆向选择：保险人为防止大量高风险的客户购买保险，使得客户都是“坏客户”，真正的“好客户”占比很少，导致理赔过多而亏损。责任免除条款，使得理赔概率降低，保证了保险人的利润。”不难看出，小伙伴们对责任免除条款还是颇有诟病的，认为它就是保险公司为了保障自身的权益，想出来的霸王条款。事实是不是这样呢？诚然，保证利益最大化是商业机构运营的基本规律，我们从消费者的角度再来看看，对于他们又有什么好处呢？首先，保险公司保障的是标准的风险，意思：所有标的物，面对的风险概率都是一致的，这样厘定产品费率才是公平的，就是说，对于每一个投保人来说，因为风险一致，交的钱也是一样的，试想一下：如果无论什么状况的投保人，什么样的风险都被纳入承保的范围，同时，所有投保人都按标准费率交保费，很明显，风险高的人获得理赔的概率就会高很多，这是不是对于风险属于标准范围内的客户很不公平？（投被保人的故意行为也属于高出标准风险的部分），因此，必须将过高、过于集中的风险排除在理赔范围之外，这其实也是在保障投保人的权益。因此，说到这里，您一定就可以理解为什么战争、核爆炸、酒后驾车、两年之内的，都是属于责任免除条款了。

在树洞群里，就这样聊着聊着，我问他们：“讲真，你们在销售时，遇到客户关于责任免除条款方面的异议多吗？他们都回答：“并没有。”我会意滴接着问：“是不是因为，销售人员根本也不会主动讲？”然后，他们纷纷回答：“是的。”甚至有小伙伴告诉我：“刚工作那会儿，在银行里卖不出保险，保险公司的销售人员说：保险就不能点透。”这可真是麻烦了，我摘录了保单条款里关于“明确说明与如实告知”条款的一段话发给他们看：“（一）订立本合同时，我公司会向您明确说明本合同的内容。对本合同中免除我公司责任的条款，我公司在订立合同时应当在投保单、保险单或其他保险凭证上作出足以引起您注意的提示，并对该条款的内容以书面或者口头形式向您作出明确说明，未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力；（二）您投保时，我公司会就被保险人的有关情况提出书面询问，您应当如实告知。”现在，银行都在实行双录，在销售时，对于买卖双方都提出了如实告知的义务，双录是一种约束，也是一种保护，任何一方违反，都需要承担一定责任。 

现在的客户越来越专业，尤其是高端客户，被各种金融机构侍候着，有时比我们还专业，万一，客户问到我们关于条款的专业问题，我们却答不上来，客户势必开始置疑我们的专业度，信任度降低或消失，原先已经快搞定的单，像煮熟的鸭子一样飞了，多沮丧。所以对于条款的学习，迫在眉睫，下面，我将以一款具体产品中的责任免除条款的细节，进行详解，以便于将来在面对客户异议时，知道如何应对。

我选择的是一款附加意外伤害医疗保险条款，它以附加险的形式存在，可以附加在定期寿险、年金保险等主险后面。

首先，我们来看一看，这款产品的保险责任是：被保险人遭受意外伤害事故在国家卫生行政部门认定的二级以上（含二级）医院接受治疗，我公司将根据被保险人自事故发生之日起180日内（含第180日）在医院治疗过程中实际发生的、合理且必要的医疗费用，给付意外伤害医疗保险金。我们先来了解一下，条款中的意外是指什么？在老百姓的心目中，任何突发状况他们都认为是意外，包括家人突然得病等等……而保险行业的意外是指非疾病的客观事件直接致使身体受到的剧烈伤害，而产生的经济损失，这种产品一般都是补偿型的，即：损失多少补偿多少。看到这里的时候，您一定觉得奇怪，“非疾病的”，意思：因为疾病导致的损失不赔偿，可那么多种疾病，为什么条款里单单只列出“椎间盘突出”不赔呢？那是因为，像椎间盘突出，这种疾病，大多是在突然负重、用力时姿势不当、或急性外伤时发作，非常容易与意外混淆。举个栗子：王姐在家拖地，因为姿势不当，导致腰椎间盘突出病症发作，因此而产生的费用，是不属于此款产品的赔偿范围，这很好理解：首先，李姐、赵姐、张姐等等，都在拖地，却并不是只要拖地就会腰椎间盘突出发作，说明，王姐的腰部一定有隐患，这已经属于非标准体，拖地仅仅只是一个诱因而已，反之，如果赔付给王姐，那么对于同时投保的、健康的李姐、赵姐、张姐就不公平了吧。再举个栗子就更好理解了，什么样的意外风险不用列在责作免除条款里呢？比如：车祸、高楼上掉下的花盆，这样的风险，无论什么样的身体状况，都会遭受损失。因此，意外必须是导致伤害的唯一、单独的原因。至此，相信您应该可以理解为什么“椎间盘突出”不属于意外伤害医疗保险的赔偿范围了吧。

如果，客户对责作免除条款中“椎间盘突出”这一项有异议，转化成通俗的语言，试试这样说：“因为我们这款产品是意外伤害医疗保险，那么它补偿的一定是由意外作为：单独且唯一的原因导致的损失，比如说，我们一定要保证每一个客户他都是健康的人，这样的话我们才能够保证王姐您的利益，不会多交钱也不会少交钱，这对于每个客户都是公平的。其实，责任免除条款也是保障大家的利益、保证客户的利益。保证所有被保人的公平性。”可以用通俗的语言跟客户去解释一下，如果王姐继续问“那怎么办呢？怎样才能得到赔付呢？”我们可以这样回答：“王姐，如果您觉得保障不全面的话，我们建议您附加一个住院医疗保险。日后，如果因为疾病等任何原因导致的经济损失，都会有一定费用的赔偿。还有一种办法，随着时代的发展，很多保险公司也提供一些VIP的服务，如果客户觉得责任免除条款过于严苛，保险公司也可以适度协商，减少责任免除条款的内容，当然，王姐，这必将导致保费的大副增加，您愿意吗？”这时，客户一听，说不定会立刻理解了责任免除条款存在的合理性，于是更加爽快滴签单了。