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各位朋友，大家好，我是王辰。今天是2017年1月7日，星期六。昨天我们讨论了如何防止被别人洗脑，我们重点强调了脑子一定要洗，要么自己主动洗，要么被别人洗。如果不想被别人骗，我们就要主动学习一定的常识和逻辑，让我们的头脑强大起来，有自己的主见，就不会上当受骗。我们今天要详细探讨的话题就是人们不愿意买保险的各种原因。
不买保险的原因
有的伙伴问我说：“王老师，我在陌生拜访了客户之后，许多客户都很客气地跟我说，‘如果我有需要了，我会找你的’。这是不是拒绝我呢？”这当然是一种客气的拒绝，凡是能这样说的客户，我们心里应该感到高兴，因为他比较善良，会给我们留面子。但是我们也要理解，客户的拒绝其实含着三个问题，就是：客户也许不相信保险、也许是不着急买保险、也许是因为他不需要保险。当然，也许个别人是没有钱。所以我经常说不买保险的原因只有三句话。第一句话就是不知道保险也是钱，没把保险当成钱；第二句话是把钱当成命，不知道保险是救命的钱；第三句话是不知道买保险是攒钱，不是花钱，以为花没了，再也没有机会拿回来，所以舍不得。那么我们到底应该怎么办呢？
时常跟客户见面
我们可以努力地多保持跟客户的联系，争取跟客户多几次见面的机会。我们这里要强调：见面的频率要比每次见面的时间长度更重要。也就是说我们多去见客户，让他知道我们还在做保险，要比一次在客户那里呆很长时间更有价值。因为我们彼此都在成长，彼此都在变化。当我们的时间、地点、条件都合适的时候，也许双方就有交流的空间和余地。甚至我们更要直截了当地告诉客户说：我们做的时间很长，见过许多客户，许多客户都这样说，但后来都没有主动找我们。后来我们经过学习发现，没有人会主动积极地买保险，这是因为保险的特性所决定的。
被忽略的才是最重要的
我们没有钱炒股票会觉得错过了行情。如果银行不存一定的钱，我们会心里有空虚感。但当我们没有买保险，也许你不一定会紧张。这就如同我们没水喝会渴，没饭吃会饿，但你向来不会担心没有空气。但如果真的雾霾连续多少天，你的呼吸都开始急促了，觉得难受，你才知道其实我们忽略的空气是最重要的。空气是免费的，但它是最宝贵的。保险是最容易被人忽略的，但是关键时刻你发现它是最重要的。人们为什么要买保险，就是因为有风险，风险不等人，所以我们必须马上买保险。前面我们说过一个专题，中国人的死亡率千分之七，一千个人里面每年就有七个人离开这个世界。每年有九百五十九万，每天两三万。所有离开这个世界的人，如果有机会后悔，如果没有买保险，他们都应该会觉得应该买保险。
给不同客户讲明白
所以对那些不着急的客户，我们要讲明白，有风险，才需要买保险。我们永远不知道意外和明天哪个会先到。因为一些风险带来的损失是巨大的，家人无法承受，所以需要转嫁风险。这就是保险的重要性。
对那些不相信保险的人，我们要学会讲《保险法》、讲《合同法》、讲《婚姻法》等一些相关的法律，更要学会给客户介绍，金融业三大支柱产业，证券、保险和银行。我们要讲保险的合法性，让客户相信，对国家、对社会、对家庭、对个人来讲保险都是不可或缺的。
对那些觉得不需要的客户，我们要给客户讲清楚为什么他会有这种感觉。我们刚才说了，没有人会没事儿觉得需要空气，所以也就没有人会没事儿觉得需要保险。但我们中国人一直都有一种饱存饥粮、晴带雨伞的居安思危思想。人人都需要保险，因为在风险面前，我们人人都是公平的。
至于没有钱的客户，如果真的没有钱，那还是优先吃饭，我们不能劝他买保险。但如果是因为观念问题，那还属于前面三个话题，不着急，不相信，觉得自己不需要。只要我们通过努力地学习，大量地拜访，我们的工作才会越做越好。我们永远不要奢求每个你见面的人都买保险，这是不可能的。人的观念改变是需要时间，甚至需要一些事实教育的，今天我们就讲到这里，谢谢大家。
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幕后英雄
语音合成：范国如 高小琴
文字整理：范晓霞
版面编辑：张惠娜
课堂总编 ：张惠娜
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